1) 모든 방문객에게 편지를 보내라. (Thank-you Letter)
행사가 끝난 직후, 사무실로 편지가 보내져야 할 고객 정보를 보내라. 시간이 가장 중요하다. 행사가 끝나고 48시간 내에 잠재 고객에게 편지를 보내야 한다. 당신 회사의 이름을 그들에게 상기시켜 주 어야 하기 때문이다.

2) 정보들을 평가하라. (등급의 표시)
고객 카드에 기록된 “관심의 정도”에 따라 카테고리를 정해서 그룹화해라. 예를 들면 고객에 따라서,
A = 고객이 될 가능성이 매우 큰 잠재고객
B = 괜찮은 관심을 보임
C = 보통
D = 고객이 될 가능성이 적음
E = 평가하기 어려움

3) 전화 응대 질문을 생각하라.
전시 전에 반드시 미리 준비해두어야 한다. 간단하고 요점만 정리되어있어서 짧은 시간 내에 고객이 작성할 수 있어야 한다. 소개하는 인사에서부터, 잠재고객이 당신의 제품과 서비스로부터 원하는 필요에 관계된 질문, 시간제한과 예산에 관련된 질문, 그들의 의사결정 과정과 취해져야 할 행동 등에 관한 질문들을 포함시켜라. (다음장의 예를 참고하면 좋다.)

4) 전화 인터뷰 담당자를 선정하라.
전화 통화 태도가 바른 사람을 활용해라. 예의바르게 잘 듣고, 감각있는 사람을 선정하라.

5) 구매 가능성이 큰 A와 B 그룹에 집중하라.
활용할 수 있는 사람이 적다면, A와 B그룹에 집중해야 한다.

6) 당신의 시간계획(Time Frame)을 세워라.
행사 후 1주 내에 모든 통화를 끝내는 것이 좋다.

7) 전화 응답에 대해 평가하라.
인터뷰가 끝난 후 고객을 카테고리별로 재 분류하라. 예를들면 응답에 따라서,
H = HOT 관계자를 즉시 만나야 함
G = GOOD 6개월 내에 구매에 관심을 보임
L = LONG TERM 장기간 내에 구매게 관심을 보임
N = NOT 관심을 보이지 않음
C = Competitor 경쟁자에서의 구매. 장래의 잠재고객이 될수있으며 계속 관계를 유지하라.

8) 판매 결과를 측정할 방법을 세워라. (예상구매수량, 금액 등을 기재)
전화 확인이 끝나고 영업으로 넘기기 전에, 성공률을 추정할 시스템을 만들어라.

9) 고객정보를 나눠라.
이제 양질의 고객 정보를 가지게 되었다. 구매가능성이 큰 H와 G를 중심으로 요청하는 사람들에게 즉시 보내라.
C는 잠시 보관해둔다.

10) 영업측에서 잘 관리할 수 있게 해라.
그들이 관리할 수 있는 고객 숫자를 정확히 파악하고, 할당하라.

11) 고객관리 소프트웨어를 활용하라.
장기적으로 정보 관리 시스템 패키지를 투자하는 것에 대해 검토하라.